Chapitre 1 : La gestion budgétaire des ventes
Le budget des ventes consiste à évaluer les ventes
futures tant an quantité qu’en valeur. Il est le pivot de la gestion
budgétaire.
La gestion budgétaire des ventes comprend trois
étapes :
- la prévision des ventes, évaluée le plus souvent à
l’aide d’outils statistiques et en fonction des contraintes de
l’entreprise ;
- l’élaboration du budget des ventes et du budget des
coûts de distribution d’après les objectifs fixés, les moyens et les ventilations
retenues ;
- le contrôle des ventes effectué à partir de
l’analyse des écarts entre les réalisations et les prévisions.
I) Les prévisions des ventes :
Principe :
Pour prévoir ses ventes, l’entreprise utilise des
informations :
-
qualitatives (lignes de
produits, types de clientèle …) ;
-
quantitatives (quantités
vendues, chiffre d’affaires…) ;
-
internes (statistique,
comptabilité générale, comptabilité de gestion…) ;
-
externes (concurrence, parts
de marché, conjoncture…) ;
-
passées ;
-
actuelles.
L’exploitation des informations quantitatives
internes ou externes nécessite l’utilisation d’outils mathématiques de gestion.
Il s’agit essentiellement :
-de méthodes de prévision basées sur une
extrapolation des tendances passées ;
-de calculs de probabilités.
Les méthodes quantitatives basées sur
une extrapolation des tendances passées :
a- L’analyse de la tendance :
Il
s’agit d’analyser l’évolution des ventes en fonction du temps (série
chronologique) pour dégager une tendance.
La tendance est exprimée par une fonction qui doit
être ajustée. Il convient alors de
calculer l’équation de la droite d’ajustement. La méthode la plus utilisée est
celle des moindres carrés.
Le
tableau suivant récapitule les cas les plus courants :
b- Le traitement des variations
saisonnières :
les variations saisonnières se
distinguent par des périodes (mois, trimestre…) d’activité irrégulière (forte, faible) qui se répètent aux mêmes dates. Les
prévisions doivent prendre en compte ces fluctuations.
1) Les moyennes mobiles
centrées :
Les moyennes mobiles permettent de gommer l’effet des
variations saisonnières et donc de lisser la série des ventes
préalablement à la détermination de la tendance. L’ajustement est effectué à
partir de la série des moyennes mobiles d’après la méthode des moindres carrés.
Les moyennes mobiles dites centrées correspondent au milieu de la période considérée.Le calcul des moyennes mobiles revient à remplacer plusieurs données consécutives d’un groupe par leur moyenne sur un nombre de périodes qui correspond généralement à un an (12 périodes pour les données mensuelles, 4 périodes pour les données trimestrielles), en glissant d’une période à chaque étape du calcul.
Soit :
y = Ventes ; P = Nombre de
périodes
m = Moyenne mobile non centrée ;
MMC = Moyenne mobile centre
2) Les coefficients
saisonniers :
Les coefficients saisonniers permettent de mesurer l’ampleur
et le rythme des variations saisonnières. La méthode de calcul des
coefficients saisonniers la plus répandue est la méthode des rapports à la
tendance.
On distingue deux étapes :
Les coefficients saisonniers servent à saisonnaliser
les prévisions. Pour cela, il suffit d’appliquer aux valeurs
prévisionnelles ajustées les coefficients saisonniers correspondants.
c- Application :
1)
Enoncé :
Le directeur commercial des ventes
désire prévoir le chiffre d’affaires des quatre prochains trimestres. Il vous
fournit à cet effet l’évolution des ventes trimestrielles du produit A sur les
trois dernières années :
2)
Les moyennes mobiles centrées :
(1)
Moyenne mobile non centrée 1 : 213
+ 237 + 276 + 275 / 4 = 250,25
Moyenne mobile non centrée 2 : 237 + 276 + 275 + 234 / 4 = 255,50
Moyenne mobile centrée : 250,25 + 255,50 / 2 =
252,87
Les moyennes mobiles des deux premiers
et des deux derniers trimestres ne peuvent être calculées faute de données
suffisantes.
3)
L’équation de la droite d’ajustement à partir des moyens mobiles :
a ≈ 8,034 b = 280,01 – (8,034 x 6,5) = 227,79
y = 8,034 x + 227,79
4)
Le calcul des rapports à la tendance :
(1)
Valeur ajustée : 8,034
x 1 + 227,79 = 235,82
Rapport à la tendance : 213 / 235,82 = 0,903
|
5)
Les coefficients saisonniers :
-
premiers trimestres des années N –
2 ; N – 1 ; N : 0,903 + 0,873 + 0,853 / 3 = 0,876
-
seconds trimestres des années N –
2 ; N – 1 ; N : 0,972 + 0,960 + 0,954 / 3 = 0,962
-
troisièmes trimestres des années N –
2 ; N – 1 ; N : 0,096 + 1,113 + 1,129 / 3 = 1,113
-
quatrièmes trimestres des années N – 2 ; N – 1 ; N : 1,058 +
1,065 + 1,083 / 3 = 1,069
On constate que l’activité la plus
faible se situe aux premiers trimestres, l’activité la plus forte est réalisée
aux troisièmes trimestres ; le total des coefficient saisonniers est
proche de 4.
6)
Les prévisions pour les quatre trimestres N + 1
Trimestres
|
13
|
14
|
15
|
16
|
Extrapolation
de
la tendance
|
8,034 x 13 + 227,79 = 332,23
|
8,034 x 14 + 227,79 = 340,27
|
8,034 x 15 + 227,79 = 348,30
|
8,034 x 16 + 227,79 = 356,33
|
Prévisions
saisonnalisées
|
332,23 x 0,876 = 291,03
|
340,27 x 0,962 = 327,34
|
348,30 x 1,113 = 387,66
|
356,33 x 1,069 = 380,92
|
II- La budgétisation des ventes :
La budgétisation des ventes permet aux
différents responsables de la fonction commerciale de chiffre les objectifs à
court terme des ventes (quantité, prix, structure des ventes) et les moyens correspondants
à mettre en œuvre.
Elle comprend :
-le budget des ventes :
Objectifs à
atteindre, voire à dépasser ;
-le budget des coûts de
distribution :
consommations de ressources à ne pas dépasser en principe
Le budget des ventes :
Le
budget des ventes constitue la pièce maîtresse de la gestion budgétaire : il est à la
fois déterminant pour l’élaboration des autres budgets et constitue les principales
recettes futures de l’entreprise.
Pour
permettre une exploitation et un contrôle efficaces des prévisions des ventes
en quantité et en valeur le budget des ventes fait l’objet de plusieurs
ventilations.
Les différents budgets des ventes sont ensuite
regroupés dans un budget global qui est soumis à la direction générale
pour approbation.
Le budget des coûts de distribution :
Le budget des coûts de
distribution est étroitement lié au budget des ventes ; il
comprend l’ensemble des charges relatives :
-
à l’étude de marché ;
-
à la promotion des ventes ;
-
à la publicité ;
-
à l’administration de la fonction commerciale ;
-
au conditionnement et à l’expédition des produits ;
-
au service après-vente ;
-
…
Les charges prévisionnelles de
distribution sont classées en charges variables et en charges fixes.
Application :
a)
Enoncé :
L’entreprise commercialise un produit
Z.
L’étude de l’évolution des quantités
vendues (en milliers) pour les trois dernières années a permis de calculer
l’équation de la droite d’ajustement suivante : 3,40 x + 129.
Le prix de vente unitaire hors taxes
pour le prochain trimestre sera de 82 DH, puis il sera majoré de 5% pour les
trois trimestres suivants.
Les
coefficients saisonniers trimestriels sont :
-
trimestre 1 : 0,93
-
trimestre 2 : 1,53
-
trimestre 3 : 0,47
-
trimestre 4 : 1,07
b)
Le budget des ventes de l’année N :
Eléments
|
T 13
|
T 14
|
T 15
|
T 16
|
Totaux
|
Quantité
(en milliers)
|
(3,4 x 13 + 129) 0,93
= 161
|
(3,4 x 14 + 129) 1,53
= 270
|
(3,4 x 15 + 129) 0,47
= 85
|
(3,4 x 16 + 129) 1,07
= 196
|
712
|
Prix
de vente (hors taxes)
|
82
|
82 x 1,05 = 86,10
|
86,10
|
86,10
|
|
Chiffre d’affaires (en k DH)
|
13 202
|
23 247
|
7 318,50
|
16 875,60
|
60 643,10
|
III- Le contrôle budgétaire :
Le contrôle budgétaire des ventes
et des coûts de distribution consiste à confronter :
- les réalisations provenant de la comptabilité générale
et de la comptabilité de gestion (coût de distribution, coût de l’activité
conditionnement…) ;
-
aux prévisions issues des deux
budgets.
Le contrôle budgétaire des
ventes peut être mené de la manière suivante :
Chapitre 1 : La gestion budgétaire des ventes
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