La politique de communication TP

Exercice 1 :

La plupart des fabricants de biens d’équipement voient leurs frais de commercialisation, en particulier les coûts occasionnés par la force de vente, autrement dit par les représentants, croître plus vite que leur chiffre d’affaires. Ce problème est encore plus aigu pour une société telle Rank Xerox, spécialisée historiquement dans les produits haut de gamme et qui a dû investir depuis quelques années pour changer totalement de cible : les minicopieurs sont destinés davantage aux PME qu’aux grandes entreprises.

Multiplier l’effectif de la force de vente ne suffit alors pas pour couvrir le marché. Il faut, en outre, réduire impérativement le nombre de visites des représentants par vente effective. Le rôle de la publicité est de créer une prédemande qui facilite le travail du vendeur et augmente son taux de réussite. Les films publicitaires de Rank Xerox par exemple, le vélo sortant du camion pour présenter les copieurs de petite taille ont pour objectif de créer cette prédemande et de soutenir les efforts de marketing direct : automatiquement, tout produit présenté à la télévision se trouve dans les semaines qui suivent en rupture de stock. Pour cette marque, la publicité a permis de freiner l’inflation des coûts de commercialisation en augmentant la productivité de la force de vente.

Maroc Economie, n° 39, lundi 30 janvier 1995.

Travail à faire :

1)    Comment se compose la force de vente chez Rank Xerox ?

2)    Quelles actions ont été menées pour accroître la productivité de la force de vente ?
Réponse :
1-
Représentants et vendeurs composent cette force de vente .
2- 
Actions menées:
* réduction du nombre de visite des représentants par vente effective grâce au rôle rempli par la publicité , qui se doit créer une pré demande
* retombées d'une marketing direct