La conclusion de la vente TP

Voici maintenant un quart d’heure que votre entretien de vente a commencé et votre client paraît intéressé par un modèle d’un « montre ».

Vous venez d’ailleurs de détecter un signal d’achat, car il vient de reprendre cette montre, la repasser une deuxième fois au poignet tout en disant «  C’est sûr qu’une montre sans pile, qui se remonte toute seule c’est intéressant… ».

Il faut maintenant conclure :

1-    Proposez une conclusion en utilisant :

a-    L’initiative directe

b-    La peau de l’ours

c-     La récapitulation

d-    Le ballon ou l’appât

e-    L’alternative

2-    Dans cette situation précise, vous opteriez pour quelle conclusion (entre la 1 et la 5) ?

Réponse :

 1-

a-    « C’est en effet ce qui vous convient….vous en serez très satisfait… »

Le vendeur dispose la montre dans son coffret et déclare : «  je vous l’emballe ? »

b-    « C’est en effet ce qui vous convient…. regardons donc s’il faut régler le bracelet … »

c-     «  Donc vous recherchez une montre que l’on peut porter dans toutes circonstances, sans avoir à la remonter, et sans craindre l’eau….c’est donc sans hésiter cette Lip qu’il vous faut…qu’en pensez-vous ? »  

d-    « Ne tardez pas à prendre votre décision, car elles se vendent bien....et c’est la dernière qui me reste. »

e-    « C’est en effet ce qui convient … vous la portez maintenant ou je vous l’emballe ? »

2-

Il est difficile de se prononcer avec certitude, car tout dépend de la psychologie du client ; néanmoins la phrase prononcée par ce dernier peut nous laisser penser qu’il est quelqu’un d’hésitant souhaitant être rassuré et guidé….

La proposition n° 1, invitation directe, pourrait donc s’appliquer ainsi que la 5 et la 2.