Prospecter de nouveaux clients potentiels

Elargissez votre clientèle en gagnant de nouveaux clients...

Une des voies du développement des ventes passe par l'augmentation de sa base de client. La fidélisation ne suffit pas, vous perdrez naturellement des clients : certains changent d'activité, d'autres présentent de nouvelles attentes que vous ne pourrez pas forcément satisfaire, etc.  Il convient d'adopter une posture de conquérant et partir à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux marchés. Pour cela, votre portefeuille doit contenir suffisamment de prospects et suspects (comptes possiblement potentiels pas encore qualifiés) pour alimenter vos commerciaux.

Fichier de prospection

Quels sont les critères pour obtenir un bon fichier ? Que signifient les termes usités tels que prospects et suspects. Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour maintenir ses adresses postales et emailing à jour ? Comment enrichir son fichier avec des données de qualité ?

Pour obtenir une base de prospection opérationnelle, il convient d'être attentif à laqualité des données collectées. En effet, un mauvais nom ou un numéro de téléphone erroné font perdre beaucoup de temps lorsqu'on est en phase d'action. La qualité des sources et des informations est donc un point important à vérifier avant d'investir dans un coûteux listing. Il en est de même lorsque les contacts proviennent d'un formulaire présent sur un site internet. Il faut faire preuve de rigueur pour insérer les champs nécessaires (sans le superflu)  à une bonne qualification du contact. La pertinence de votre fichier de prospection est en jeu !

Le mieux est encore de constituer soi-même son fichier. Contacts pris lors d'un salon, formulaires web... les sources sont nombreuses pour collecter des adresses en toute légalité bien sûr.

Pour aller plus loin,vous trouverez bon nombre de réponses à vos questions en consultant les documents référencés sur cette page.

Le prescripteur, un contact commercial en or massif !

Le temps est rare donc cher. Cette affirmation s'applique aux visites commerciales dans le cadre de la prospection et des rencontres avec les clients courants. Dans une optique court terme et surtout d'efficacité, un commercial peut être tenté de ne visiter que les décideurs. Or dans bien des cas, d'autres contacts sont à voir. Ce sont les prescripteurs.

Certes la décision finale ne leur appartient pas, mais ils possèdent un certain pouvoir d'influence en préconisant une offre produit et/ou de service. Ces tiers possèdent une véritable place privilégiée dans l'acte d'achat en recommandant un fournisseur. Ils peuvent faire pencher la balance d'un côté ou d'un autre.

Ce processus de décision est observable dans bien des domaines : BTP, médical, Industrie... En général il concernent les marchés mettant en relation des entreprises entre elles (B to B).

Voici donc une compétence que bon nombre de commerciaux devraient posséder : savoir repérer ces contacts "en or massif" et apporter les bons arguments pour les convaincre de la valeur de leur offre.

Cet investissement possède une autre vertu : détecter en amont les nouvelles affaires. En effet un réseau de prescripteurs bien travaillé se révèle être une véritable mine d'information. En les visitant régulièrement, les vendeurs sont informés des projets avant même que les appels d'offres soient lancés. Et là c'est du caviar. Selon le contexte il est possible d'influencer la demande... dans le sens du vendeur.

Si une fonction doit s'intéresser de près à la prescription c'est bien le commercial grand compte. Ce profil travaille en profondeur des clients ciblés en investissant sur le long terme. D'ailleurs concernant leur rémunération, la part variable de ces éleveurs est normalement moins importante que celle des chasseurs de commandes. Question de cohérence. On ne peut pas demander du long terme et rémunérer sur du court terme.

Trouver des clients grâce au téléphone

A part quelques exceptions, utiliser son téléphone pour trouver des clients ne vient pas naturellement. Il est indispensable de connaitre et de maîtriser certaines techniques commerciales pour atteindre le bon contact et lui vendre son offre ou bien pour décrocher un précieux rendez-vous lors de son opération de phoning.

Tout commence par une bonne préparation. Il convient d'éviter au maximum l'improvisation pour garder la maîtrise de l'entretien. Regardez les outils à disposition des télévendeurs : des réponses types selon les réactions des clients avec un seul objectif : convertir ! Autre situation à bannir : se trouver sans mot face à une réplique inattendu de la part de son interlocuteur. Le crédit du vendeur en prend un coup. L'appel téléphonique s'arrêtera probablement là.

Puis une fois le téléphone décroché, un obstacle à franchir est la barrière érigée par la secrétaire ou l'assistante de la cible.

Pour attirer l'attention du prospect et susciter son intérêt, il est indispensable de formuler une accroche percutante. Une fois son interlocuteur harponné, l'entretien de vente débute réellement avec ses phases classiques d'écoute/découverte, de reformulation, de proposition.

Cette thématique revient sur les fondamentaux en la matière : préparation, accroche, découverte des besoins...

Trouver des clients grâce au téléphone

A part quelques exceptions, utiliser son téléphone pour trouver des clients ne vient pas naturellement. Il est indispensable de connaitre et de maîtriser certaines techniques commerciales pour atteindre le bon contact et lui vendre son offre ou bien pour décrocher un précieux rendez-vous lors de son opération de phoning.

Tout commence par une bonne préparation. Il convient d'éviter au maximum l'improvisation pour garder la maîtrise de l'entretien. Regardez les outils à disposition des télévendeurs : des réponses types selon les réactions des clients avec un seul objectif : convertir ! Autre situation à bannir : se trouver sans mot face à une réplique inattendu de la part de son interlocuteur. Le crédit du vendeur en prend un coup. L'appel téléphonique s'arrêtera probablement là.

Puis une fois le téléphone décroché, un obstacle à franchir est la barrière érigée par la secrétaire ou l'assistante de la cible.

Pour attirer l'attention du prospect et susciter son intérêt, il est indispensable de formuler une accroche percutante. Une fois son interlocuteur harponné, l'entretien de vente débute réellement avec ses phases classiques d'écoute/découverte, de reformulation, de proposition.

Cette thématique revient sur les fondamentaux en la matière : préparation, accroche, découverte des besoins...

Prospecter sur les réseaux sociaux

La prospection sur les réseaux sociaux est très intéressante pour celui qui en maîtrise les codes et les bonnes pratiques.  En effet, prospecter sur Linkedin, Viadeo  permet de s'affranchir des intermédiaires pour accéder directement aux décideurs

Une aubaine développer ses affaires. Mais pour réussir, il convient de commencer par la base : soigner son profil, faire des interventions pertinentes dans des groupes de discussion... Bref se construire un véritable crédit digital comme carte de visite visible auprès des cibles potentielles.

Une fois le profil bien établi et valorisé par une visibilité maîtrisée et active, il est plus facile d'entrer en contact avec des prospects. l'approche indirecte est souvent préconisée sur ce type de média. C'est-à- dire que c'est le prospect qui vient vers vous, attiré par vos publications, points de vue, etc. Le contact direct ne peut généralement se faire que lorsque la cible fait déjà partie de votre réseau. Attention alors de proposer une offre ciblée et véritablement à valeur ajoutée.