Maîtriser les techniques de vente

Quelles techniques de vente employer lorsque le commercial se trouve en face à face avec un client ou un prospect après exploité son fichier de prospection ?

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Il faut être bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtriser un ensemble de techniques : 

savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges, répondre aux objections, conclure, relancer ...

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active, reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer des nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable facteur de motivation.

Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet.

Les ressources accessibles sur notre site

 Quelles sont les bases des techniques de vente à connaître ? Concevoir une offre commerciale Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

• Les besoins des clients
• La compréhension des besoins est un vaste sujet dans le thème de la vente.
  Elle peut être abordée de manière globale au niveau d'un marché existant ou potentiel. Et là on est plutôt dans les motivations, attitudes, comportements d'achat passés à la loupe par les experts du marketing.
  L'étude des besoins peut également être vue du côté vendeur. Et particulièrement ce qui se déroule lors de l'entretien de vente. Comprendre ce que les clients désirent explicitement ou implicitement est la clé de toute vente. Tâche éminemment difficile du processus, le commercial doit être capable de "lire son interlocuteur" comme un livre ouvert et capter tout signal riche en information. 
  Il existe des outils pratiques pour faciliter cette lecture : la méthode SONCAS, le modèle DISC... Elles ont toutes en commun de fournir des clés pour passerrapidement  en revue des points particuliers de la personnalité, des motivations, des intentions d'achat du prospect ou client.
• Prise de rendez-vous commerciaux
• Une des missions particulièrement délicate pour un vendeur est de prendre rendez-vous avec un prospect qui ne le connait pas. La première difficulté va être de passer le barrage érigé par l'assistante de votre contact ou bien par la personne en charge de l'accueil téléphonique.
  Une fois cet obstacle franchi, il faudra trouver les bons mots pour vendre une rencontre à votre interlocuteur. Pour réussir on serait tenté de penser qu'il d'agit d'une question de "bagout". Peut-être, mais la réussite est surtout à chercher du coté de la préparation de votre appel. Prospect ou pas, vous devez savoir accrocher l'attention de votre contact pour obtenir le précieux sésame : le rendez-vous commercial !
• Dans certains cas des sociétés spécialisées se substituent aux commerciaux pour cette tâche. Il s'avère que dans des environnements b to b, le simple contact téléphonique permet d'obtenir de précieuses informations pour la suite du processus de vente. Supprimer cette tâche peut priver les commerciaux d'obtenir de précieuses données.
• Préparation de l'entretien commercial
• Comment réussir un entretien de vente ? Une bonne partie du succès à venir dépend de la préparation avant la rencontre.
  Eh oui, il ne faut pas se leurrer, vendre n'est pas un numéro d'improvisation face au prospect ou au client, mais bien une approche méthodologique qui débute avant l’entretien commercial. Les meilleurs vendeurs vous le diront !
  Que faut-il préparer ? C'est simple : tout élément qui peut être abordé et vous faire gagner le marché si tel est votre objectif pour cet entretien. Vous devez impérativement vous renseigner sur votre contact pour savoir qui il est, son rôle dans le processus de prise de décision, si possible ses attentes, etc. Bien sûr vous aurez au préalable recherché des informations sur l'entreprise, ses concurrents.
  N'oubliez pas que votre crédibilité et votre professionnalisme sont votre meilleur atout comme vendeur.
  La préparation d'une rencontre commerciale c'est aussi revoir ses argumentaires, compiler des informations pour prouver ses dirs, rassembler les échantillons nécessaires à une démonstration... Bref être totalement le moment venu : l'entretien commercial.
• Entretien de vente
• L'objectif de cette rencontre avec un prospect ou un client est bien évidemment d'arriver à la conclusion d'une vente.
  Or, pour atteindre cet objectif, quelques étapes sont incontournables, voire essentielles !
  Un entretien de vente se prépare en amont. Il n'est pas question d'arriver les mains dans les poches et d'improviser ! Rares seront ceux qui repartiront avec une commande en adoptant un tel comportement ! Non. Il est primordial de bien connaître son sujet, son client, ses concurrents, etc.
  Il faut également être à l'écoute de son interlocuteur, comprendre ses besoins, devancer ses exigences pour pouvoir adapter son offre et faire mouche...
  Puis il faudra savoir répondre aux objections, négocier pour enfin déclencher une vente. Pour parfaire la relation et fidéliser votre client un suivi régulier sera ensuite indispensable...
• Argumentaire de vente
• Comment construire un argumentaire de vente ?
  Voici quelques principes clés à retenir pour bâtir un outil efficace à utiliser lors d'un entretien de vente :
  - connaître son l'offre et son positionnement sur son ou ses marchés (analyse fonctionnelle d'un produit, liste guide pour recherche d'arguments, analyse de positionnement...). Ces précieuses informations renseignent sur les points forts et les points faibles de son offre. Il s'agit d'un passage obligé pour trouver les bons arguments pour convaincre son interlocuteur et en final réussir sa vente.
  - Connaître les règles à respecter (savoir argumenter, structuration de l'argumentation...). Il s'agit des éléments techniques propres aux méthodes conçues pour convaincre.
  - Anticiper les objections (règles et techniques pour répondre aux objections...). L'identification des points faibles permet de préparer les objections possibles et ainsi ne pas se faire surprendre par un retour verbal inattendu...
  Une fois encore une bonne préparation est la clé du succès.
• Enfin, face au client, pour trouver les bons leviers psychologiques pour déclencher la vente, la méthode SONCAS est d'une aide précieuse.
  Pour en savoir plus, voici une sélection de publications à travers lesquelles les auteurs partagent leur expérience.
• Conclure une vente
• Après avoir découvert les motivations qui animent votre interlocuteur et l’avoir convaincu des bénéfices de votre offre, vient le temps de conclure la vente.
  Et cela ne va pas de soi, une conclusion retardée et c’est un prospect qui change d’avis quelques jours après ! ll faut battre le fer tant qu’il est chaud.
  La prise de commande tient vraiment à peu de choses. Vous avez réussi à transporter votre interlocuteur dans un état tel, que pour lui votre solution est une évidence. Alors, pourquoi attendre qu'il redescende de son nuage pour retrouver la terre ferme, et devenir de nouveau totalement rationnel. La sanction : une remise en cause de votre offre. Non ! La conclusion s'impose le moment venu. Un moment à ne pas rater. Avec l'expérience, il est facile de détecter quand il temps de conclure son entretien de vente.
  Ce thème propose des conseils et des mises en situation pour réussir à repartir avec la commande en poche.
• Vente de solutions
• Vendre un produit basique requiert des compétences "de base" demandées à tout vendeur. Pour ce qui est de la commercialisation d'une offre complexe, engageante pour le client, les qualités attendues sont tout autres.
  Il ne s'agit pas de se préoccuper uniquement de ses objectifs à court terme, mais replacer la vente dans un horizon à plus long terme.
  Le client attend un véritable appui de ce type de commercial. Une technicité forte pour répondre à ses questions pointues et l'aider à faire les bons choix. À la fois chargé d'affaire, consultant, ingénieur... le profil requis exige une large palette de compétences.
• Vente B to B
• La vente B to B est quelque peu différente de la vente en magasin, d'un produit ou service à destination d'un consommateur final.
  Pour en connaître les spécificités, replongeons-nous dans les caractéristiques de l'approche commerciale interentreprises.Tout d'abord,  l'importance de l'achat. En B to B et surtout en industriel, le comportement de l'acheteur varie en fonction des risques associés à la transaction.
  Plus le risque est important et plus les notions de relation, de confiance, vont être des critères déterminants. Dans le cas contraire, les éléments purement économiques seront de mise.
  Une autre spécificité est l'organisation d'achat de l'entreprise en face de vous, communément appelé "centre d'achat". La décision n'est pas le fait d'une seule personne, mais d'un ensemble d'intervenants jouant un rôle explicite ou implicite dans le processus.
  Pour le vendeur, il ne suffit pas de convaincre l’interlocuteur que vous avez en face de vous, mais actionner les bons leviers au bon moment.
  D'autres particularités existent, mais les 2 que nous venons de voir jouent un rôle considérable dans la réussite des ventes. Il apparaît clairement que l'improvisation n'est pas de mise dans ce milieu et qu'une bonne analyse du client est fondamentale.
• Vente de services
• Comment vendre un service ? Le premier réflexe est de se tourner vers les techniques commerciales traditionnelles et appliquer les même techniques que la vente de produit. Bon réflexe mais des différences existent. Et il faut les connaître !
  En effet, dans le cadre d'un bien immatériel, il va falloir redoubler d'effort pour faire accepter un produit que vous ne pouvez pas physiquement présenter.
  Et c'est tout l'enjeu de ce type de vente : rendre concret un service pour que le client en face de vous le perçoive dans toutes ses dimensions.
  Tous les vendeurs n'en sont pas capables. Il faudra leur apporter une formation pointue pour qu'ils maîtrisent tous les rudiments de ces techniques issues du marketing des services.
  Nous avons sélectionné plusieurs documents apportant des informations complémentaires.