La négociation commerciale est au cœur des techniques de vente. C'est le temps fort de l'entretien de vente requérant plus que jamais finesse et professionnalisme pour atteindre votre objectif : vendre !

Après avoir présenté les avantages de votre produit ou de votre service, vous devez convaincre votre interlocuteur du bien-fondé de vos arguments... Une bonne écoute préalable facilite grandement les choses en positionnant le curseur de votre côté. En effet, vous avez su déceler chez votre client ou prospect les avantages qui feront mouche !

S'en suit une discussion mêlant stratégie, écoute et tactique. Pour bien négocier, vous devez avoir préparé minutieusement votre entretien : vos objectifs, le profil de votre interlocuteur et de ses attentes, les concurrents en place, vos marges de manoeuvre (jusqu'où vous pouvez aller, quelles concessions sont possibles pour quelles contreparties...), les réponses aux objections possibles... Allié à une écoute active, vous avez en main toutes les armes pour devenir un roi de la vente.

Moment phare de l'entretien commercial, la négociation du prix requiert la maîtrise de certaines technique et l'accumulation d'une bonne dose d'expérience.

En effet pour que les pratiques gagnantes soient assimilées, le commercial doit les avoir expérimentées un bon nombre de fois. C'est important, car face au client, il n'est pas question d'être concentré sur sa technique, mais sur le client lui même, à l’affût des moindres indices essentiels pour orienter votre tactique. La technique devant fait corps avec vous, le vendeur.

Ne pas oublier que le client ne vous achète pas un prix, mais une prestation ou un produit. Il est donc important de bien "packager" votre offre pour qu'il le perçoive de cette façon. De la même manière éviter d'annoncer un montant "sèchement", sans l'entourer d'arguments qui sauront séduire votre interlocuteur. Votre client recherche un bénéfice, ne l'oubliez jamais. Il ne faut pas hésiter à évoquer le retour sur investissement de votre solution. D'autant plus si votre offre risque d'être perçue comme chère. Jouez sur la valeur ajoutée apportée.

Comment négocier des prix ?

Moment phare de l'entretien commercial, la négociation du prix requiert la maîtrise de certaines technique et l'accumulation d'une bonne dose d'expérience.

Quel comportement adopter face à une objection ?

Comprendre ce qui se cache derrière l'objection pour apporter une réponse adaptée. Tel est l'objet de cette rubrique.

Lorsque l'on doit vendre à un client, et c'est encore plus vrai quand il s'agit d'un prospect, ce n'est jamais gagné d'avance. Rares sont les interlocuteurs qui vous diront "banco" dès la fin de votre argumentaire bien préparé qui vante les mérites de votre société, l'excellence de vos produits, la pertinence de votre proposition, etc. Quand vous avez la chance de pouvoir vous exprimer et ne pas rencontrer, dès la prise de contact, une première objection !

Un bon acheteur émettra la plupart du temps une résistance plus ou moins marquée : "trop cher", "ce n'est pas le moment"... Une façon de garder un certain contrôle de la situation. Et quelque part attendre quelque chose comme : "Donnez-moi un dernier argument pour me rassurer". Ainsi, il est essentiel de savoir décoder ces réflexions qui vous en diront long sur les intentions de votre interlocuteur et face auxquelles vous devrez adapter votre stratégie de vente. Ce qui fondera, par ailleurs, une relation client efficace et sereine.

Traiter l'objection "C'est trop cher"

Avant que votre client ne vous assène un "c'est trop cher", "vous êtes trop chers" ou "vous êtes mal placés", la première bonne pratique à suivre est... justement d'éviter ce type d'objections liées au prix.

Alors comment procéder ? Vous devez être conscient que le prix seul ne veut rien dire. Il est associé à la valeur de votre offre.

Le ratio valeur/coût perçu par le client va l'aider à se forger une opinion sur ce que vaut votre produit/service.

Cette valeur perçue comprend l’ensemble des caractéristiques fonctionnelles, mais également des éléments psychologiques liés au client (motivations, attitudes face à telle ou telle caractéristique, image, affectif...).

Quelle stratégie pour négocier ?

La préparation de la négociation est le moment privilégié pour affuter votre stratégie. Vous devez définir le chemin et les moyens à mobiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés

Quels sont les critères à prendre en compte pour définir sa stratégie ?

Tout d'abord les enjeux. Vous n'allez pas aborder de la même manière un entretien avec un client pesant fortement sur votre chiffre d'affaires comme avec un prospect. Dans le premier cas, il vous faudra faire preuve d'une certaine maîtrise, et peser les conséquences de tout engagement, dans l'autre vous pourrez prendre plus de risque, tenter des stratégies plus osées.

Ensuite votre approche sera différente selon votre interlocuteur : est-ce quelqu'un d'ouvert et recherchant le contact, ou bien est-ce quelqu'un de froid, ne laissant apparaître aucun sentiment.

Un autre point à prendre en considération est votre personnalité. Attention de ne pas vous embarquer dans un schéma qui vous dépasserait !

Dans l'élaboration de votre stratégie de négociation, vous devez définir les options possibles et les relier à des scénarios. Vous devez être préparé au mieux pour savoir quelle position adopter si votre interlocuteur vous impose ses propres conditions...

Réussir une offre commerciale

Point d'orgue du processus de vente et de la négociation, la proposition commerciale revêt une importance toute particulière dans le processus commercial. Bien que l'idéal, c'est de repartir avec... la commande !

En la matière l'improvisation n'est pas de mise. Il convient d'être très appliqué sur le fond comme sur la forme. Sur le fond en apportant les informations attendues par le destinataire du document commercial, ainsi que des "facilitateurs de vente". Des avantages mis en perspectives par rapport à la problématique client. Et sur la forme de par une présentation agréable et percutante de la "propal". Le succès de votre vente dépend fortement de la capacité à convaincre de ce document.

Un conseil, pour mettre toutes les chances de votre côté, il vaut mieux la rendre à main propre à son client ou prospectplutôt que lui faire parvenir par courrier ou bien email. Il vous sera plus facile de conclure, et le cas échéant, ajouter un dernier argument pour enfoncer le clou et obtenir la (très) recherchée commande.

Il existe peu de sites internet apportant des conseils sur la rédaction de ce document, nous partageons sur cette page, une sélection des plus intéressants que nous ayons trouvé.

Pourquoi et comment dire "non" à un client ?

Savoir dire non est un acte courageux qui doit faire partie de la palette de compétences de tout négociateur. Que ce soit pour une raison réelle en réponse à une demande déraisonnable ou bien à des fins tactiques au coeur de la négociation.

Il n'est pas toujours facile pour un vendeur de prononcer ces 3 lettres face à un client. Et pourtant dans bien des cas les 2 parties ont tout à gagner par une telle réponse. En premier lieu le vendeur, en évitant d'engager son entreprise dans une affaire non rentable ou bien présentant des risques. Pour l'acheteur d'être trop exigeant auprès de son prestataire avec pour conséquences une exécution de moindre qualité.

Pour savoir poser ses limites, le préalable est de bien connaître les besoins en face (exprimés ou non) et maîtriser totalement le périmètre de son offre. Encore une fois le professionnalisme du commercial est un point fort qui sera toujours apprécié. Bien argumentée, étayée par des faits concrets, une réponse négative peut même apporter du crédit au vendeur.

Alors oui certaines situations économiques condamnent les entreprises à accepter des demandes exagérées, mais à quel prix. Mais ça, c'est un autre sujet.