Marketing stratégique: TP

Exercice 1 :
Une boutique spécialisée dans le chocolat prépare une opération pour la période de noël (opération en septembre afin de stimuler les ventes en octobre, novembre et décembre). Vous connaissez les ventes mensuelles (chiffre d’affaires en DH) des années précédentes :
Années
Mois

N-4

N-3

N-2

N-1

Total
Janvier
6 592
6 021
6 001
5 999
24 613
Février
6 112
5 698
5 368
5 402
22 580
Mars
47 598
46 521
46 012
42 984
183 115
Avril
6 264
5 697
5 559
5 476
22 996
Mai
3 941
3 354
3 107
3 221
13 623
Juin
731
555
602
597
2 485
Juillet
681
611
541
584
2 417
Août
225
227
221
210
883
Septembre
5 711
5 841
5 764
5 636
22 952
Octobre
6 021
5 537
5 220
5 221
21 999
Novembre
8 874
8 212
7 945
7 585
32 616
Décembre
38 567
36 013
34 914
31 851
141 345
CA annuel
131 317
124 287
121 254
114 766
491 624
La tendance du CA annuel suit la droite d’équation y = -5 268,6x + 136077,5.

Travail à faire :
1-    Calculez la saisonnalité des ventes de ce produit.
2-    Déterminez le chiffre d’affaires mensuel prévisionnel de cette boutique pendant la durée de l’événement. Commentez les résultats.

Exercice 2 :
            Les ventes respectives de trois marques de lessives (pack de 5 kg) sont les suivantes :
- la marque A est utilisée par 6 ménages sur 10 acheteurs de lessive, à raison de 3 fois par an en moyenne pour un prix de vente de 15 DH ;
- la marque B est utilisée par 3 ménages sur 10 acheteurs de lessive, à raison de 6 fois par an en moyenne pour un prix de vente de 20 DH ;
- la marque C est utilisée par 1 ménage sur 10 acheteurs de lessive, à raison de 5 fois par an en moyenne pour un prix de vente de 13 DH ;
Travail à faire :
1-    Calculez la part de marché de chacune de ces marques (en nombre de clients, en valeur et en volume).
2- Calculez ensuite la part de marché relative de chaque marque.
Solution de l’exercice 1

1- Le calcul de la saisonnalité des ventes 

         On peut établir le tableau suivant :

Années
Mois

N-4

N-3

N-2

N-1

Total
Coefficients saisonniers
% des ventes
Janvier
6 592
6 021
6 001
5 999
24 613
0,0501
5,0%
Février
6 112
5 698
5 368
5 402
22 580
0,0459
4,6%
Mars
47 598
46 521
46 012
42 984
183 115
0,3725
37,2%
Avril
6 264
5 697
5 559
5 476
22 996
0,0468
4,7%
Mai
3 941
3 354
3 107
3 221
13 623
0,0277
2,8%
Juin
731
555
602
597
2 485
0,0051
0,5%
Juillet
681
611
541
584
2 417
0,0049
0,5%
Août
225
227
221
210
883
0,0018
0,2%
Septembre
5 711
5 841
5 764
5 636
22 952
0,0467
4,7%
Octobre
6 021
5 537
5 220
5 221
21 999
0,0447
4,5%
Novembre
8 874
8 212
7 945
7 585
32 616
0,0663
6,6%
Décembre
38 567
36 013
34 914
31 851
141 345
0,2875
28,7%
CA annuel
131 317
124 287
121 254
114 766
491 624
1,00
100%

         Par exemple, pour le mois de janvier, le coefficient saisonnier est de : 24 613/491624 = 0,0501, soit 5,01% des ventes.
         Ce magasin réalise près de deux tiers de son chiffre d’affaires sur deux mois de l’année, mars et décembre, qui correspondent aux fêtes de pâques et de Noël.

2- Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel pendant l’événement 
         La tendance du CA annuel suit la droite d’équation y = - 5 268,6x + 136 077,5.
         En prenant pour valeur de x la valeur 5 pour l’année N, on trouve le CA annuel prévisionnel. A l’aide des coefficients saisonniers calculés précédemment, il est possible de trouver les CA mensuels prévisionnels :
Mois
N
Septembre
5 125
Octobre
4 905
Novembre
7 275
Septembre
31 548
CA annuel
109 734
         Les CA prévisionnels mensuels calculés à partir de la droite de tendance poursuivent le mouvement de baise. L’ajout d’un vendeur par exemple pourrait peut être permettre de retrouver des CA d’un niveau proche de ceux des années précédentes.

Solution de l’exercice 2

Le calcul des parts de marché est présenté dans le tableau ci-dessous.

Marques
Marque A
Marque B
Marque C
Total
Utilisation
6
3
1
10
Fréquence
3
6
5
14
Prix
15
20
13

PDM (en nombre de clients)
60%
30%
10%
100%
Quantités vendues par an
18
18
5
41
PDM volume
44%
44%
12%
100%
CA moyen par ménage et par an
270
360
65
695
PDM valeur
39%
52%
9%
100%
PDM relatives
75%
133%
18%


Exemple de calcul pour la marque A : la part de marché en nombre de clients se calcule à partir du nombre de ménages qui utilisent la marque (6 sur10 dans ce cas, soit 60%). La PDM en quantités est de 44% (18/41). La PDM en valeur est de 39% 270/695). Enfin, la PDM relative se calcule à partir de la PDM en valeur de la marque et de la PDM en valeur du concurrent principal (dans ce cas la marque B) : 39/52  = 75%.


Nous constatons que la marque A possède davantage de clients que les autres. Toutefois, sa PDM en volume est identique à celle de la marque B (fréquence d’utilisation plus faible). En ce qui concerne la PDM en valeur et a PDM relative, c’est la marque B qui obtient les meilleurs résultats. 





 
 
Marketing stratégique: TP Marketing stratégique: TP Reviewed by IstaOfppt on 08:01 Rating: 5

Aucun commentaire:

Fourni par Blogger.