Chapitre 1 : La gestion budgétaire des ventes

Le budget des ventes consiste à évaluer les ventes futures tant an quantité qu’en valeur. Il est le pivot de la gestion budgétaire.
La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes :
- la prévision des ventes, évaluée le plus souvent à l’aide d’outils statistiques et en fonction des contraintes de l’entreprise ;
- l’élaboration du budget des ventes et du budget des coûts de distribution d’après les objectifs fixés, les moyens et les ventilations retenues ;
- le contrôle des ventes effectué à partir de l’analyse des écarts entre les réalisations et les prévisions.

I) Les prévisions des ventes :


Principe :
Pour prévoir ses ventes, l’entreprise utilise des informations :
-         qualitatives (lignes de produits, types de clientèle …) ;
-         quantitatives (quantités vendues, chiffre d’affaires…) ;
-         internes (statistique, comptabilité générale, comptabilité de gestion…) ;
-         externes (concurrence, parts de marché, conjoncture…) ;
-         passées ;
-         actuelles.
L’exploitation des informations quantitatives internes ou externes nécessite l’utilisation d’outils mathématiques de gestion. Il s’agit essentiellement :
-de méthodes de prévision basées sur une extrapolation des tendances passées ;
-de calculs de probabilités.
Les méthodes quantitatives basées sur une extrapolation des tendances passées :

a- L’analyse de la tendance :
         Il s’agit d’analyser l’évolution des ventes en fonction du temps (série chronologique) pour dégager une tendance.
La tendance est exprimée par une fonction qui doit être ajustée. Il convient alors de calculer l’équation de la droite d’ajustement. La méthode la plus utilisée est celle des moindres carrés.
         Le tableau suivant récapitule les cas les plus courants :

b- Le traitement des variations saisonnières :
         les variations saisonnières se distinguent par des périodes (mois, trimestre…) d’activité irrégulière (forte, faible) qui se répètent aux mêmes dates. Les prévisions doivent prendre en compte ces fluctuations.

1)  Les moyennes mobiles centrées :
Les moyennes mobiles permettent de gommer l’effet des variations saisonnières et donc de lisser la série des ventes préalablement à la détermination de la tendance. L’ajustement est effectué à partir de la série des moyennes mobiles d’après la méthode des moindres carrés.

Les moyennes mobiles dites centrées correspondent au milieu de la période considérée.
Le calcul des moyennes mobiles revient à remplacer plusieurs données consécutives d’un groupe par leur moyenne sur un nombre de périodes qui correspond généralement à un an (12 périodes pour les données mensuelles, 4 périodes pour les données trimestrielles), en glissant d’une période à chaque étape du calcul.
Soit :
         y = Ventes ; P = Nombre de périodes
         m = Moyenne mobile non centrée ; MMC = Moyenne mobile centre

2)  Les coefficients saisonniers :
Les coefficients saisonniers permettent de mesurer l’ampleur et le rythme des variations saisonnières. La méthode de calcul des coefficients saisonniers la plus répandue est la méthode des rapports à la tendance.
On distingue deux étapes :




(2)
            déterminer le coefficient     
       saisonnier de chaque période 
      (mois, trimestre)

Moyenne des rapports à la tendance relatifs à la même période sur plusieurs années

         Les coefficients saisonniers servent à saisonnaliser les prévisions. Pour cela, il suffit d’appliquer aux valeurs prévisionnelles ajustées les coefficients saisonniers correspondants.

c- Application :

1) Enoncé :
         Le directeur commercial des ventes désire prévoir le chiffre d’affaires des quatre prochains trimestres. Il vous fournit à cet effet l’évolution des ventes trimestrielles du produit A sur les trois dernières années :

Trimestres
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Chiffre d’affaires en kDH
213
237
276
275
234
265
316
311
256
294
357
351

2) Les moyennes mobiles centrées :

Trimestres
1
2
3(1)
4
5
6
7
8
9
10
11
12
MMC


252,87
259
267,50
277
284,25
290,62
299,37
309,50


(1) Moyenne mobile non centrée 1 :          213 + 237 + 276 + 275 / 4 = 250,25
     Moyenne mobile non centrée 2 :           237 + 276 + 275 + 234 / 4 = 255,50
     Moyenne mobile centrée :                     250,25 + 255,50 / 2 = 252,87

         Les moyennes mobiles des deux premiers et des deux derniers trimestres ne peuvent être calculées faute de données suffisantes.

3) L’équation de la droite d’ajustement à partir des moyens mobiles :

         x = 6,5        y = 280,014                            (x – x)2 = 42
         a ≈ 8,034    b = 280,01 – (8,034 x 6,5) = 227,79
         y = 8,034 x + 227,79

4) Le calcul des rapports à la tendance :
Trimestres
1(1)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Valeur
ajustée

Rapport
à la
tendance

235,82



0,903

243,86



0,972

251,89



1,096

259,93



1,058

267,96



0,873

275,99



0,960

284,03



1,113

292,06



1,065

300,10



0,853

308,13



0,954

316,16



1,129

324,20



1,083
(1) Valeur ajustée :                 8,034 x 1 + 227,79 = 235,82
      Rapport à la tendance :    213 / 235,82 = 0,903
 
5) Les coefficients saisonniers :
- premiers trimestres des années     N – 2 ; N – 1 ; N : 0,903 + 0,873 + 0,853 / 3 = 0,876
- seconds trimestres des années      N – 2 ; N – 1 ; N : 0,972 + 0,960 + 0,954 / 3 = 0,962
- troisièmes trimestres des années  N – 2 ; N – 1 ; N : 0,096 + 1,113 + 1,129 / 3 = 1,113
- quatrièmes trimestres des années N – 2 ; N – 1 ; N : 1,058 + 1,065 + 1,083 / 3 = 1,069
         On constate que l’activité la plus faible se situe aux premiers trimestres, l’activité la plus forte est réalisée aux troisièmes trimestres ; le total des coefficient saisonniers est proche de 4.

6) Les prévisions pour les quatre trimestres N + 1

Trimestres
13
14
15
16
Extrapolation
de la tendance
8,034 x 13 + 227,79 = 332,23
8,034 x 14 + 227,79 = 340,27
8,034 x 15 + 227,79 = 348,30
8,034 x 16 + 227,79 = 356,33
Prévisions saisonnalisées
332,23 x 0,876 = 291,03
340,27 x 0,962 = 327,34
348,30 x 1,113 = 387,66
356,33 x 1,069 = 380,92

II- La budgétisation des ventes :
         La budgétisation des ventes permet aux différents responsables de la fonction commerciale de chiffre les objectifs à court terme des ventes (quantité, prix, structure des ventes) et les moyens correspondants à mettre en œuvre.
         Elle comprend :
→ le budget des ventes :
   -le budget des ventes :
     Objectifs à atteindre, voire à dépasser ;
-le budget des coûts de distribution :
     consommations de ressources à ne pas dépasser en principe
Le budget des ventes :
         Le budget des ventes constitue la pièce maîtresse de la gestion budgétaire : il est à la fois déterminant pour l’élaboration des autres budgets et constitue les principales recettes futures de l’entreprise.
         Pour permettre une exploitation et un contrôle efficaces des prévisions des ventes en quantité et en valeur le budget des ventes fait l’objet de plusieurs ventilations.

Les différents budgets des ventes sont ensuite regroupés dans un budget global qui est soumis à la direction générale pour approbation.

Le budget des coûts de distribution :
         Le budget des coûts de distribution est étroitement lié au budget des ventes ; il comprend l’ensemble des charges relatives :
- à l’étude de marché ;
- à la promotion des ventes ;
- à la publicité ;
- à l’administration de la fonction commerciale ;
- au conditionnement et à l’expédition des produits ;
- au service après-vente ;
- …
         Les charges prévisionnelles de distribution sont classées en charges variables et en charges fixes.

Application :

a) Enoncé :
         L’entreprise commercialise un produit Z.
         L’étude de l’évolution des quantités vendues (en milliers) pour les trois dernières années a permis de calculer l’équation de la droite d’ajustement suivante : 3,40 x + 129.
         Le prix de vente unitaire hors taxes pour le prochain trimestre sera de 82 DH, puis il sera majoré de 5% pour les trois trimestres suivants.
Les coefficients saisonniers trimestriels sont :
- trimestre 1 : 0,93
- trimestre 2 : 1,53
- trimestre 3 : 0,47
- trimestre 4 : 1,07

b) Le budget des ventes de l’année N :

Eléments
T 13
T 14
T 15
T 16
Totaux
Quantité
(en milliers)
(3,4 x 13 + 129) 0,93
= 161
(3,4 x 14 + 129) 1,53
= 270
(3,4 x 15 + 129) 0,47
= 85
(3,4 x 16 + 129) 1,07
= 196

712
Prix
de vente (hors taxes)

82
82 x 1,05 = 86,10

86,10

86,10

Chiffre d’affaires (en k DH)

13 202

23 247

7 318,50

16 875,60

60 643,10

III- Le contrôle budgétaire :
         Le contrôle budgétaire des ventes et des coûts de distribution consiste à confronter :
- les réalisations provenant de la comptabilité générale et de la comptabilité de gestion (coût de distribution, coût de l’activité conditionnement…) ;
- aux prévisions issues des deux budgets.
         Le contrôle budgétaire des ventes peut être mené de la manière suivante :



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