Economie et organisation administrative des entreprisesTP

Exercice 1 :

La différenciation

Une firme se différencie de ses concurrents quand elle offre quelque chose d’unique qui dépasse la simple offre d’un prix peu élevé, auquel les clients attachent de la valeur. La différenciation permet à la firme de prélever un « surprix », de vendre une quantité plus grande de son produit à un prix donné ou d’obtenir des avantages équivalents comme une plus grande fidélité des clients pendant les périodes de récession ou les creux saisonniers.

Source : M. Porter, « L’avantage concurrentiel », Inter édition, 1986

Travail à faire :

1- Précisez quels sont les objectifs de la différenciation.

2- Indiquez les avantages et les risque de cette stratégie.

Exercice 2 :

Trouver sa niche, viser une cible improbable, vendre des réfrigérateurs à des Esquimaux ? Pourquoi pas... En cherchant bien, on peut toujours trouver une clientèle inattendue pour u concept déjà éprouvé. Cela demande souvent d’adapter l’offre en fonction de la cible, mais ceux qui réussissent ne le regrettent pas.

Exemple à suivre

Gérard Pons Voyages. Pas facile de se distinguer quand on ouvre une agence de voyage … En 1987, Gérard Pons décide de se mettre au service des dialysés. Il développe des croisières avec équipe médicale et centre de dialyse à bord. Aujourd’hui, la clientèle des dialysés représente .environ 20% du chiffre d’affaires de son agence.

Côté acheteur, Catherine Catenacci et Stéphane Meignant ont importé le concept anglo-saxon d’agence immobilière facturant ses services à l’acheteur et non plus au vendeur.

Vous êtes trop occupé pour trouver un appartement ? Côté Acheteur s’occupe de tout.

Après trois ans d’existence, l’agence compte 4 salaires et envisage de franchiser son concept.

Source : L’entreprise n° 223, Mai 2004

Travail à faire :

1- Expliquez en quoi consiste une stratégie de niche.

2- Identifiez les raisons du succès des stratégies présentées.

3- Recherchez les limites de ce type de stratégie.