La politique de communication TP

Exercice 2 :

         Le bulletin de paie d’un représentant comporte, en plus des éléments habituels que l’on retrouve chez les autres salariés, des rubriques spécifiques. Au salaire de base s’ajoutent des commissions, primes et autres avantages qui rémunèrent les résultats de chaque vendeur :

- Le salaire de base est la partie fixe de la rémunération. Un commercial qui ne ramène aucun bon de commande est assuré de « toucher » son fixe. Sauf dans certains cas particuliers, le salaire de base dépasse rarement la moitié, voire le tiers, de la rémunération total.

- La commission, quant à elle, varie en fonction des réalisations des vendeurs. Elle est calculée le plus souvent sur les ventes effectuées ou parfois sur la marge bénéficiaire de ces ventes.- Les primes et gratifications ont un caractère plus sporadique. Elles sont utilisées lors du lancement, de la promotion d’un article, en accompagnement d’une politique de conquête d’un nouveau marché, etc.

- Les défraiements ne font pas partie en principe de la rémunération. Il est cependant notoire que les meilleurs vendeurs sont souvent récompensés par des possibilités plus grandes de débours. Les grands vendeurs d’articles chers démarchent leur clientèle lors de déjeuners d’affaires dans de grands restaurants, logent dans les meilleurs hôtels, etc.      Accepter des notes de frais importantes est aussi pour l’entreprise une forme d’incitation à de meilleurs résultats.

- Les avances et acomptes. Les avances sur commission ou sur frais n’augments pas la rémunération totale. Elles sont toutefois plus fréquentes chez les commerciaux que chez les autres employés. Ils couvrent ainsi les différents frais occasionnés par leur fonction. La faiblesse de ces avances (ou la difficulté à les obtenir) est parfois cause de démotivation.

         La rémunération doit être souple et adaptée en fonction de l’entreprise. Une entreprise récente doit se constituer un portefeuille clients. Les vendeurs seront motivés par de fortes commissions. Deux raisons au moins à cela. D’une part, l’entreprise n’est pas connue et les recrues « s’aventurent » en lui proposant leurs services et, d’autres part, il est toujours plus difficile de placer les articles d’une entreprise nouvelle ; sans compter que cette dernière limite ainsi ses charges fixes.

         A contrario, une unité bien installée retiendra les ténors de la vente en les attachant à elle par des fixes consistants, réduisant par là-même le risque qu’ils soient séduits par la concurrence.

         Enfin, la rémunération doit être adaptée en fonction de la conjoncture. Lorsque la conjoncture est morose, nombre d’entreprises accordent des commissions sur la quantité d’articles vendus. Les commerciaux, jouant sur la fourchette de prix autorisée, vendent à prix réduits. L’entreprise arrive à faire du « cash » au moment où l’argent est rare. Mais dès que la reprise s’annonce, la méthode de rémunération doit être revue.

         L’entreprise a besoin de marges plus confortables lui permettant de rattraper la période de vaches maigres. Elle rémunérera sa force de vente sur la base de la marge brute plutôt que sur le volume des ventes.

         Enfin, un ingénieur qui passe plusieurs heures de travail, voire plusieurs jours, pour faire une proposition ne peut en aucune façon être payé à la commission. Certes, on peut l’encourager par des primes lorsqu’il arrache un marché, mais il serait vite découragé si le salaire fixe était trop faible par rapport aux efforts fournis.

Source : CEM

L’Economiste, 19 octobre 1995.

Travail à faire :

        1) De quoi est composée la rémunération d’un vendeur d’après le document ?

         2) Quelles est la traduction pratique de la souplesse dans la rémunération des vendeurs ?

3) Quels sont les éléments à prendre en considération pour déterminer la rémunération     d’un vendeur ? Réponse: 1- Elle comprend : le salaire de base, les commissions , les primes et les gratifications . 2- -le commercial est toujours assuré d'un fixe. -les commissions sont liées aux ventes effectuées . -les primes et gratifications sont plus conjoncturelles puisqu'elles accompagnent une campagne donnée. -des avances et acomptes peuvent être accordés aux commerciaux pour une plus grande aisance et liberté d'action 3- Il faut tenir compte: *du chiffre d'affaires; *des frais de démarrage de la clientèle; * de la motivation et de l'efficacité des vendeurs; * de la conjoncture .