Le comportement du consommateur TP
Exercice 1 :
Expliquer les notions suivantes :
*Attitude ;
*Motivation ;
*Perception ;
*Image ;
*Croyance ;
*Attribut d’un produit ;
*Dissonance cognitive.
Exercice 2 :
Quels sont les différents types de motivations que vous connaissez ?
Exercice 3 :
Quels sont les étapes du processus de décision d’achat ?
Exercice 4 :
Qui participe au processus d’achat ?
Exercice 5 :
Quels sont les facteurs qui influencent l’achat ?
Exercice 6 :
Quelles sont les trois situations d’achat et quel est l’intérêt de les
différencier ?
Exercice 7 :
Décrivez le processus cognitif qui
s’enclenche au moment du choix des marques ?
Exercice 8 :
Expliquez l’utilité du modèle SONCAS en créant un argumentaire pour un
produit de votre choix.
Exercice 9 :
Expliquez, dans le détail, comment les freins influencent l’acte d’achat.
Exercice 10 :
Quelle est l’importance du comportement post-achat pour le
marqueteur ?
Réponse :
Exercice 1 :
*Attitude : est un ensemble de croyances bien encrées qui sert de
norme comportementale face à un ensemble de situations similaires.
*Motivation : un besoin non satisfait crée une tension psychique qui
pousse l’individu à agir dans le sens de la satisfaction de ce besoin.
*Perception : Capacité humaine à appréhender les signaux provenant
de l’environnement, les interpréter et s’en rappeler.
*Image : Elle représente l’ensemble des valeurs accordées aux
différents attributs d’un produit.
*Croyance : C’est une idée ou un préjugé que l’individu se fait à
propos de quelque chose.
*Attribut d’un produit : C’est un aspect du produit que l’individu
utilise pour juger ou décrire le produit.
*Dissonance cognitive : est un malaise ou un sentiment de regret qui
accompagne les décisions lors d’un achat important ou impliquant .Il provient
de la différence que l’individu perçoit entre la quantité prévue de
« satisfaction » et la quantité reçue après l’achat.
Exercice 2 :
Les motivations sont très nombreuses .Maslow les a classifiés en cinq
grandes familles selon la nature du besoin qui crée la motivation : les
besoins physiologiques, de sécurité, d’amour, d’estime et d’accomplissement.
Les motivations d’achat sont classifiées
par H. Joannis en quatre : Oblatives, hédonistes, altruistes et
auto expressives.
Exercice 3 :
Les étapes du processus de décision d’achat sont :
La reconnaissance du problème, la recherche de l’information,
l’évaluation de l’information, la décision d’acheter et le comportement post
achat.
Exercice 4 :
Les participants au processus d’achat sont : l’initiateur,
l’influenceur, le décideur, l’acheteur et l’utilisateur.
Exercice 5 :
Les facteurs qui influencent l’achat sont les caractéristiques de
l’acheteur, les caractéristiques situationnelles, celles du vendeur et celles
du produit.
Exercice 6 :
Les trois situations d’achat sont l’achat problème étendu, l’achat
problème limité et l’achat routinier. L’intérêt, pour le marqueteur, de les
différencier est de connaitre la nature de l’achat pour pouvoir agir sur la communication de
l’entreprise. L’objectif de
communication dépend de la nature de la
situation.
Exercice 7 :
Au moment du choix de la marque, l’individu fait appel à sa mémoire. Elle
comporte des souvenirs de noms disposés selon une hiérarchie précise.
L’ensemble des noms de marques que sa mémoire a retenu s’appelle
« l’ensemble évoqué ». Les marques desquelles il a une bonne
connaissance et qui correspondent à son besoin font partie de « l’ensemble
envisagé ».Celles pour lesquelles il a une préférence marquée font partie
de « l’ensemble de choix ».Une fois qu’il a constitué ce dernier
ensemble, il doit faire un choix en se basant sur des critères apparents tels
que le prix, les couleurs, la disponibilité, le service après vente, la
garantie etc.
Exercice 8 :
Le modèle du SONCAS est utile au vendeur pour adapter son argument de
vente en fonction du mobile d’achat auquel répond le client. Tout bon produit
doit être capable de générer des caractéristiques de sécurité, orgueil,
nouveauté, confort, argent et sympathie. Expliquons par un exemple simplifié
pour une machine à laver.
Mobile
|
Caractéristiques
|
Argument
|
Sécurité
|
Système
de tambour
|
Le
brassage n’abime pas les vêtements.
|
Orgueil
|
Série
limitée, couleur
|
Adaptée
aux foyers, exigeants en qualité
|
Nouveauté
|
Programmeur électronique
|
Dernier
cri, signale la surcharge de poids.
|
Confort
|
Système
centrifuge et sécheur intégré
|
Il
permet d’essorer les habits et facilite le séchage
|
Argent
|
Prix
avantageux,
deux appareils en un seul
|
Les
deux machines coûtent plus cher
|
Sympathie
|
Technicité
du système
Forme
et couleur
|
La
machine est silencieuse, belle, choix de couleur
|
Exercice 9 :
Comme devant tout acte important, l’être humain est porté par une forte
motivation à faire ce dont il a envie mais en même temps, il consulte sa
conscience et ses sens pour en décider. Il cherchera à savoir si l’acte d’achat
est conforme à sa situation, à son besoin, à son environnement culturel,
familial et social. Autant de contraintes qui peuvent constituer des freins à
l’achat. Les freins sont de trois sortes :
*l’indécision : traduit une forte angoisse due à la décision
d’achat ;
*l’inhibition : représente une peur ou un sentiment de culpabilité
suite à l’acte d’achat ;
*l’instabilité : c’est la remise en cause permanence de l’achat.
Exercice 10 :
Connaitre le comportement du consommateur après l’achat est d’une très
grande importance pour les marqueteurs de produits à forte implication et à
caractère répétitif.
Les sentiments post achat peuvent créer chez le client un désagrément que
le marqueteur doit tenter de réduire par une action de communication et
d’accompagnement.
C’est ainsi que clients d’une
grande marque de véhicules reçoivent une carte du club de la dite marque avec
les félicitations du président de la compagnie, d’autres marques offrent un SAV
gratuit pendant une période limitée etc. Ce désagrément, la dissonance
cognitive, doit disparaitre après quelques semaines, si non, le
rachat est fortement compromis.
Le comportement du consommateur TP
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